比稿，對于一些[Xiē]設計公司(Sī)來說是血淋淋的現實，是無⋄數⋄次跌倒與爬(Pá)起後練就的本領。業界中有▲兩▲撥勢力(Lì)是比較稀少的，一種是(Shì)号稱爺○從○來不比稿[Gǎo]，○另○外一種是誰家有稿我就進去參合一腳，搞[Gǎo]死搞傷搞殘廢。大多數設[Shè]計公司◇還◇是處于(Yú)▾不▾(Bú)得不比，手停口停的階段。
    那麼比[Bǐ]稿的關鍵點在◈哪◈裡呢？我原來寫過關◈于◈提案的内容，這個其實有∇相∇通之處，所以今天隻聊潛規則，給一些[Xiē]視比稿為工作核心的朋友掃掃盲。現在比稿已經是一個技術性的[De]問(Wèn)題了，大多數(Shù)整得比較(Jiào)花腔的，喜歡[Huān]說這是“競标”。 — 是的，對于具有高素質，高誠信的客戶▿來▿說，▽競▽标是安全的，也是從衆多對手中最快⋄挑⋄出最佳合作夥伴的方法。

    不過(Guò)對于一些不具備商業誠信的[De]客戶公司來說，比(Bǐ)稿就顯得沒[Méi]有這⋄麼⋄客觀和公◈正◈[Zhèng]，比●稿●的貓(Māo)膩大概有(Yǒu)以下幾種（我隻能▾說▾我見過的，有些(Xiē)朋友(Yǒu)告訴了我一些新的方法，但◈是◈我沒有∇接∇[Jiē]觸到過，所以無法證(Zhèng)明其真實性）：

1. 廣告式比(Bǐ)稿
    有◊些◊項目其實[Shí]僅僅是造勢宣傳，而▲一▲些知名的設計公(Gōng)司變成了宣傳⋄工⋄●作●，比如(Rú)你▿要▿做一個大型的活(Huó)動[Dòng]，苦于重視程度不夠，好的[De]，來一個全市（甚至●有●(Yǒu)全國的）範圍的設計招标工作，政府(Fǔ)項目的◆話◆[Huà]更容易如此，做足面子工程，攤(Tān)子鋪大利于資(Zī)◈金◈的分散，剩下的事情就是媒體◇報◇道[Dào]，招标▿會▿ — 一來二去，項目本身的含金⋄量⋄和期望(Wàng)值就▲變▲高了。

    而比稿是不是為了設計呢？當然也會有一些設計成果的⋄收⋄獲，可是這個收▾獲▾卻不是設計公司(Sī)的(De)，◆因◆為最○後○項目的設計(Jì)方上将不可能出現設◊計◊公司的名字。比稿的本身(Shēn)并非⋄為⋄了獲得設計作品，而是做一個廣告宣傳的(De)物料準備。
2. 傳銷[Xiāo]式比稿
    利用更多的比稿内容，發展更多的方(Fāng)案，其實主要目的是為了壓價(Jià)，形成對設(Shè)計乙方的壓力 — “你看，這個(Gè)項目的競争者(Zhě)挺多的，▿你▿們▿的▿競标方案還是不錯(Cuò)的[De]，就[Jiù]是價格因素有問題”。

    這就造成了傳銷式比稿(Gǎo)的演變，何謂傳銷？最大的資源在于下線，我這(Zhè)裡的成本把不住，我就把比稿(Gǎo)的具體工作分出去，總有活得更慘的家夥⋄來⋄接我(Wǒ)的[De]盤的，▲是▲[Shì]吧？我反複[Fú]講的一個案例就是“可口可◊樂◊[Lè]不給你錢，讓你幫他生産瓶蓋，你願意麼[Me]？”，這種極端(Duān)的現象在經濟學上可以成◊立◊，但是卻帶來更多邊(Biān)際成本 — 也(Yě)就是腐敗的入口。

    因此，對于這[Zhè]種價格為主要●判●斷(Duàn)因[Yīn]▾素▾(Sù)的比稿，◆應◆[Yīng]該在一開[Kāi]始就把價格的問題談清楚，而在商(Shāng)務策[Cè]略的[De]設計◊上◊應該分出各個不同階段的投入和資[Zī]源控制，否則客戶會把你玩[Wán]死。
3. 公關式比稿
    ▿這▿[Zhè]個問題是緊接着[Zhe]上面的現象産生的第二階(Jiē)段，有些[Xiē]比稿◆的◆(De)原始∇動∇[Dòng]力，隻是在▾招▾(Zhāo)标的人希(Xī)望拿到一些◈回◈扣，并且在比稿之前有意無意的向[Xiàng]▲你▲暗示[Shì]“關于這個▿招▿标方案其實也(Yě)就是(Shì)我說了算，至于設計[Jì]的(De)能力，我相信你們是比較不錯的” — 都說到這份上，如果你的腦袋不是(Shì)被門擠了[Le]，你應該很清楚要“表[Biǎo]示表示”的。

    而這種公關式比稿最容易出(Chū)現的就是在一些⋄對⋄[Duì]設計沒有具體認識的公司，而且隻有一個職能負責人監控設計的[De]合作與選稿，職權的過(Guò)大，審核密度的缺●失●⋄就⋄出現∆了∆比稿的過[Guò]程彷佛浮雲一般(Bān)。

    公關工作要不要做？多少還是∇要∇[Yào]做的，隻是這個成○本○(Běn)應該⋄算⋄到可以控制[Zhì]的安[ān]全範圍内，另外就算你可以公關，你的競标内[Nèi]容也不能太爛，你要知道很多豆腐(Fǔ)渣工程都是因為最後豆腐散架[Jià]▿了▿才⋄暴⋄露◆出◆的問題，▲而▲設計公▿司▿其實承擔不了這麼大的∆責∆∆任∆。
4. 炮灰式比稿

    你可●能●(Néng)不知道設計▲師▲的泛濫程度有多嚴重，你的客戶後(Hòu)面站[Zhàn]着一排皇親國戚，說(Shuō)不[Bú]定就有1-2個幹設計的，那[Nà]麼這樣◇的◇結[Jié]果就是所有的比稿行為隻是做給上[Shàng]面看的演出。◊真◊(Zhēn)正的合作[Zuò]方早就已經确定了，你的(De)比稿∆不∆過是炮灰，不(Bú)要說你做得[Dé]辛[Xīn]苦，你的方案可能[Néng]最後領導都沒有看◆過◆。

    做炮灰不可恥，可恥的●是●[Shì]做了(Le)炮灰還要憤青，▾不▾可否認社會是有階級的，▾你▾的公司(Sī)目[Mù]前還沒有成為把别人▽幹▽∆成∆炮灰的能力，因此做幾次(Cì)炮灰▿也▿[Yě]有助于你們的▽成▽長[Zhǎng]。歪風邪▲氣▲不可長，全靠自己的本事(Shì)說話[Huà]，如果▲你▲可以▲确▲保自己的方案優秀，并且被決策人看到過一次的話，▲這▲種的情況就會少很多，所以與客戶的溝通是多麼(Me)的重要啊！

5. 墊背式比稿

    最惡心(Xīn)的(De)不在于你知道客戶把合◆作◆(Zuò)給了他的小姨子，而是(Shì)你的好的方案被[Bèi]價▲格▲更低的閏土給做了，作為一個偉大(Dà)⋄的⋄墊背人員，你的比稿過程是擺滿杯具(Jù)的，在比稿的過程中(Zhōng)任意一條關于“領導認為這個方案還是不好，概念設[Shè]計的費用我[Wǒ]會給你們(Men)”這◆樣◆[Yàng]的托辭，你的方案⋄就⋄(Jiù)泡湯了，你隻是拿[Ná]到了一[Yī]點可憐的(De)設計啟動款。

    而幾個月後(Hòu)，你會發現(Xiàn)你的(De)概念被一群◊叫◊價便宜的個體戶制作出來，到處(Chù)宣傳播放，從面子到金子，你一毛錢沒[Méi]撈到，打▾官▾司(Sī)也(Yě)無門(Mén)，因為▾人▾(Rén)家還是給○了○[Le]你錢的。。。。。看(Kàn)吧，給别▿人▿設計一[Yī]個陷阱，居然[Rán]也是“設計”哦。

    如果你不幸遇到了這樣一個客戶，我隻能說這[Zhè]是一場鬧劇，●因●為現在還沒有具體⋄的⋄法◊律◊法規來控制這樣的行為，我祝⋄願⋄[Yuàn]你們自求多▿福▿吧。

    那麼還能不能參與比稿？◆顯◆(Xiǎn)而易見，在貴國，合同(Tóng)這種東西隻有恐吓性，沒有實操性，所以(Yǐ)我們◆不◆管[Guǎn]是甯夏還是外地大部分的公司還(Hái)是應該擦亮眼睛，盡快[Kuài]利用商務[Wù]技巧判斷出▲客▲戶[Hù]的合作誠意，一些必要的(De)▾預▾付款項是萬(Wàn)萬不能少的。但最後還是不●幸●淪為墊背的怎麼辦呢？你可以把這些比稿的貓膩或者[Zhě]不良客戶的名單發布給你的同行，做到“雖然我入[Rù]地獄，但卻[Què]把天堂的[De]位置留了出來”，▿你▿(Nǐ)就是積[Jī]了大德了(Le)。謝謝看了這麼半天，做設計不容易[Yì]，在甯夏這點土地[Dì]上(Shàng)做(Zuò)好設計更不(Bú)容易(Yì)，甯夏銀川郡尚品牌(Pái)設計一直在努(Nǔ)力，我(Wǒ)們一[Yī]直在路上！